Можно ли в ecommerce жить без собственного интернет-магазина

Команда платформы Shopaholic разбиралась, можно ли обойтись присутствием на популярных торговых площадках.

Сейчас торговать в интернете можно как с собственного сайта, так и через различные торговые площадки.

Shopify, Etsy, VK Goods, Instagram, Ozon, «Яндекс.Маркет» и многие другие площадки сулят невероятное удобство и массу преимуществ по сравнению с использованием собственного сайта. Но стоит ли полагаться на эти обещания?

Сегодня мы рассмотрим преимущества и недостатки такого подхода и расскажем, почему лучше всё-таки не «держать все яйца в одной корзине».

Зачем вообще отказываться от собственного интернет-магазина?

Для начала выясним, зачем вообще рассматривать такой вариант. Ведь с самого появления онлайн-торговли интернет-магазины являются проверенными и надёжными инструментами, обеспечивающими успех бизнеса. Давайте обратимся к аргументам, которые предлагают торговые площадки.

Не нужно тратить деньги на разработку

Разработка собственного интернет-магазина это вложения. Даже если подрядчик на разработку это студент-фрилансер, ему всё равно нужно заплатить за выполнение работы. Ну а если подходить основательно, то разработка интернет-магазина также включает описание требований, создание дизайна, тестирование, развертывание на хостинге и др. В итоге даже в случае микробизнеса может набежать внушительная сумма.

При использовании сторонней площадки (SaaS или маркетплейса) вы платите за решения, а не за процессы. Это либо абонентская плата за готовый магазин на базе платформы, либо оплата за размещение определённого количества товарных позиций в маркетплейсе, либо комиссия с каждой продажи.

Так, тарифный план Shopify Basic включает абонентскую плату $29 в месяц плюс 2,9% и 30 центов с каждой транзакции. Продавцы на Amazon, зарегистрированные как частные лица, платят за каждую продажу $0,99 плюс комиссию в зависимости от категории товара (от $0,45 до $1,35). Etsy берёт с продавцов фиксированную комиссию 20 центов за каждый факт выставления товара на продажу.

Запуститься на площадке можно без понимания аспектов разработки

Главное преимущество SaaS-платформ и маркетплейсов — можно запустить продажи, не имея никакого представления о разработке и продвижении сайтов. Действительно, чтобы создать свой магазин на базе готовой платформы, нужно лишь выбрать подходящие вам шаблоны и модули, оплатить тарифный план и добавить товары. Ну а для маркетплейсов

не нужно и это: достаточно добавить товары, описания и цены. При этом решение всегда можно изменить, если что-то из выбранного не соответствует потребностям бизнеса.

От идеи до запуска бизнеса можно уложиться в один день

Быстрый старт — одно из ключевых преимуществ Shopify

Данный пункт является следствием предыдущего. Если не брать в расчет бюрократические нюансы, то действительно можно подготовить и запустить онлайн-торговлю в течение одного дня. Конечно, в реальности такое получится далеко не всегда и не везде.

Торговые площадки работают сравнительно гладко и стабильно

Интернет-магазин достаётся владельцу вместе с возможными проблемами. То есть, недостатки проектирования и разработки приходится или устранять своими силами (пусть даже силами подрядчика), или мириться с их существованием.

Платформы и маркетплейсы предлагают одни и те же инструменты множеству пользователей. Это позволяет их владельцам тестировать и дорабатывать софт, не оглядываясь на ресурсы. Поэтому торговые площадки оптимизированы гораздо лучше, чем подавляющее большинство интернет-магазинов.

Новые функции можно добавлять практически моментально

Чтобы добавить определенную платёжную систему в Shopify-магазин, нужно лишь подключить соответствующий модуль. Это до предела упрощает внесение изменений, исключая необходимость программировать интеграцию и затем тестировать её.

Если соответствующий модуль не предусмотрен, в большинстве случаев добавить нужную функциональность не получится. Впрочем, некоторые платформы позволяют клиентам создавать и подключать собственные модули. В данном случае процесс почти ничем не отличается от разработки функциональности для собственного интернет-магазина.

Многие площадки обеспечивают логистику 

Fulfillment by Amazon (FBA) — сервис, позволяющий хранить собственные товары на складах Amazon и осуществлять оттуда отгрузку при продажах через Amazon. Multi-channel Fulfillment (MCF) обслуживает другие каналы продаж — собственный сайт или

сторонние площадки. В обоих случаях Amazon предоставляет доставку товаров, стоимость которой включается в стоимость товара и ложится на покупателя. Подобные логистические сервисы есть и у других крупных площадок: Shopify, Ozon и др. Сервис может включать как хранение, отгрузку и доставку в комплексе, так и предоставление отдельных услуг.

Площадкам доверяют покупатели

Крупный и известный маркетплейс даёт покупателям уверенность, что их не обманут. В итоге конверсия при прочих равных для такой площадки наверняка будет выше, чем для никому не известного интернет-магазина. Этому способствуют и внутренние правила защиты покупателей, принятые на этих площадках.

Порой площадки даже субсидируют торговцев

Иногда торговые площадки преподносят сюрпризы, например, предоставляют торговцам материальную помощь на развитие бизнеса. Недавно подобную инициативу анонсировал Amazon: компания совместно с инвестиционным банком Goldman Sachs запустила кредитную линию для своих клиентов.

У торговцев будет возможность получить кредит размером до $1 млн с фиксированной процентной ставкой от 6,99% до 20,99% годовых. Ранее схожие акции, хоть и менее масштабные, устраивали и некоторые другие торговые площадки. Некоторые поблажки отечественным магазинам пообещал и Яндекс. Так, продавцы могут рассчитывать на финансовую помощь, упрощение правил отсрочки платежей и уменьшение числа проверок.

Наиболее популярные онлайн-маркетплейсы в США по мнению продавцов по состоянию на январь 2020 (по шкале от 1 до 10). Источник: Statista

Как видите, многие преимущества, описанные выше, действительно недоступны для обособленных интернет-магазинов. Но не все: так, логистические сервисы многих площадок обслуживают и продажи через сторонние каналы.

Очевидные минусы торговых площадок

Опыт «Додо пиццы» показал, что постоянные клиенты, уходя в заказы через агрегатор, размываются: их невозможно отследить и с ними невозможно коммуницировать. Агрегатор не может рекламировать отдельное предложение, он может рекламировать только себя, свой сервис или скидки.

В то же время компания, работающая напрямую со своими покупателями, может рассказать в мобильном приложении или на сайте о новом продукте, предложить новую услугу. Например, на «чужом» ресурсе невозможно реализовать конструктор пиццы, над которым сейчас работает компания.

Наша выручка сегодня гораздо здоровее. Мы имеем собственную клиентскую базу. У нас есть масштаб и покрытие. Это даёт нам возможность проводить рекламные национальные кампании. Это даёт возможность промоутировать бренд и продвигать продуктовые промо. Мы можем рекламировать продукт, а именно продукт привлекает людей в наш бизнес.

Фёдор Овчинников основатель «Додо пицца»

Теперь давайте обозначим риски, которые несёт отказ от собственного интернет-магазина в пользу торговых площадок. И этих рисков существует немало. Мы собрали минусы использования торговых площадок в качестве единственного канала продаж и снабдили их реальными примерами, происходившими в последнее время.

Часто спасают себя в ущерб продавцам

В привычных условиях торговые площадки работают с продавцами по установленным правилам. Но при ухудшении внешних условий многие из них начинают вести себя неожиданно. Так, российский маркетплейс Ozon с 1 мая 2020 года ввёл минимальные комиссии, которые могут быть выше стоимости товара. Продавцы узнали об этом всего за несколько дней до запуска нововведений, не все успели подготовиться должным образом.

В результате продавать недорогие товары в некоторых категориях стало нерентабельно и они исчезли с площадки. По словам представителей маркетплейса, продажа таких товаров со старыми комиссиями была убыточна для Ozon. Ранее появлялись сообщения о самоуправстве поддержки Ozon по отношению к комиссиям как раз на недорогие товары.

Отдельно стоит упомянуть распространенную практику переваливания вины за собственные ошибки на продавцов. Все для того же Ozon известны случаи, когда из-за сбоев в ПО пункты приёма не принимали товары от продавцов, а в итоге последних обвиняли в просроченной доставке и наказывали.

Наказывают продавцов за любые мелочи

Часто площадки бывают слишком суровы к продавцам. В частности, Яндекс.Маркет под страхом санкций обязал все магазины обработать накопившиеся за новогодние праздники заказы в течение первого рабочего часа после каникул. Во время недавнего карантина почти все интернет-магазины по объективным причинам испытывали

задержки доставки. Сотрудники Яндекс.Маркет не стали учитывать ситуацию, что вылилось в массовые проверки и санкции. Схожая ситуация сложилась и у российских продавцов на маркетплейсе Etsy. Из-за приостановки авиасообщения отправки товаров через «Почту России» за рубеж практически остановились. Несмотря на явное влияние форс-мажорных обстоятельств, позиции продавцов, не успевших доставить товары в установленные сроки, существенно просели в выдаче.

Блокируют по причине и без

Правила торговых площадок разработаны таким образом, чтобы в любой ситуации за её владельцами оставалось последнее слово. Впрочем, порой не нужна и ситуация. Например, Shopify может заблокировать любого продавца без объяснения причин.

Случаи неожиданной блокировки характерны для различных популярных площадок, но больше всего — для Amazonи eBay.

Собирают данные и используют против продавцов

Едва ли кого-то удивляет, что маркетплейсы собирают статистику активности размещенных у себя продавцов. Но в Amazon решили пойти дальше. По данным The Wall Street Journal, компания анализировала статистику продаж своих клиентов, после чего выставляла на продажу наиболее удачные позиции под собственной маркой и по наиболее конкурентоспособной цене.

Могут негативно влиять на репутацию

Если на полке магазина рядом с качественным товаром лежит контрафакт, то страдает репутация оригинала. Об этом стоит помнить, размещая свои товары в крупных маркетплейсах. Ведь среди тысяч позиций там запросто могут оказаться и подделки, весьма похожие на качественную продукцию добросовестного продавца.

Не так давно Европейская организация потребителей проанализировала предложение на популярных площадках Amazon, eBay, Aliexpress и Wisch. В результате ⅔ изученных на всех четырёх площадках товаров оказались некачественными, а некоторые — даже опасными для здоровья.

Не обеспечивают должный охват целевой аудитории

Далеко не все торговые площадки работают по всему миру. Даже среди тех, которые на первый взгляд кажутся глобальными, могут быть существенные географические ограничения. В частности, Instagram Shopping на данный момент охватывает едва ли половину стран мира.

Есть и примеры дискриминационного отношения. Так, покупателям из США Etsy приоритетно показывает товары с бесплатной доставкой. Подобные условия могут обеспечить только продавцы из США, что ставит остальных в неравные условия.

Могут косвенно или прямо способствовать нечестной конкуренции

Как мы уже говорили, площадки — места собственных правил. И эти правила могут порождать условия для нечестной конкуренции. Так, один из продавцов на Ozon.ru жалуется, что конкурент нашёл лазейку и блокирует их товары, резервируя и не выкупая. Наверняка можно найти и другие подобные случаи для других маркетплейсов.

Тем не менее

Масса проблем, которые мы описали, производит сильное впечатление и заставляет задуматься о целесообразности использования торговых площадок и SaaS—платформ для электронной торговли. Но не стоит принимать эти проблемы слишком близко к сердцу.

Большинство из них имеют серьёзное значение в том случае, если платформа или маркетплейс это единственный канал продаж. Такое ограничение многократно усиливает негативные последствия от срабатывания описанных рисков. Но если каналов несколько, то проблемы в случае их возникновения будут иметь гораздо менее выраженный эффект.

Итак, ответ на поставленный в заголовке вопрос: можно, но это слишком рискованно. Поэтому мы рекомендуем использовать как собственный интернет-магазин, так и торговые площадки. В каждом отдельном случае следует попробовать и найти те, которые лучше всего подходят для продажи определенного товара. В связке с магазином они позволят добиться максимальных продаж и обеспечить высокую стабильность бизнеса в любых условиях.

Надеемся, что наши советы окажутся для вас полезными! 

Источник: vc.ru