Большой разговор с основателем и руководителем федеральной РПК «Сфера-принт» Александром Салтыковым

Большой разговор руководителя площадки OOHreklama.ru с основателем и руководителем федеральной РПК «Сфера-принт» Александром Салтыковым, г.Киров.

OOHreklama.ru: Александр, как вы вошли в бизнес? С чего всё началось?

Александр: как у многих, началось всё с юношеского максимализма. Я был маркетологом компании МТС у нас в регионе. Направление, за которое я отвечал, была наружная реклама. В определенный момент я решил, что пойду работать на себя. Открыл собственный бизнес по наружной рекламе. У меня были знания, опыт, плюс я лично знал многих клиентов. Так родилась идея зайти в наружную рекламу.

OOHreklama.ru: судя по тому, что вы делаете, у вас этот максимализм остался и активно вам помогает.

Александр: безусловно. Я глобалист до мозга костей. Мне всё время нужно завоевывать мир.

OOHreklama.ru: можете описать свой рецепт успеха, как вам удалось, находясь в тысячи километрах от Москвы, стать компанией федерального рынка?

Александр: если ты выбрал какое-то направление, ты должен в него идти, несмотря ни на что. Мы выбрали формат работы с федеральными клиентами изначально. Предприятие в 2007 образовалось, а в 2008 году появилась стратегия работы с федеральными компаниями. Она родилась из того, что грянул кризис, были кредиты на оборудование, и что-то с этим нужно было делать. А у кого деньги? У федеральных компаний. А дальше это вопрос энергии и правильной аналитики. Мы были одними из первых в стране в 2011 году, кто начал заниматься тендерами в нашей отрасли. И сейчас готов соревноваться в этом с кем угодно. У меня лучшие в нашей отрасли тендерные отделы.

OOHreklama.ru: участие в тендерах предполагает серьезную экономическую основу с точки зрения минимальных цен, оптимизации производства.

Александр: у нас максимальный уровень локализации производства. У нас есть практически всё, что необходимо для изготовления наружной рекламы. И есть свой плюс в удаленности нашего региона. Мы не избалованы тем, что по соседству находится поставщик материала и тем более оборудования. Поэтому мы всё привозим фурами. В итоге цена за материал для нас получается ниже, по сравнению с теми, кто покупает под заказ. Мы общались с коллегами по цеху на форумах. И они говорят, «а смысл? У меня через дорогу находится Zenon, Wing, или еще кто-то. Мы у них закупили и всё». Начинаем сравнивать цены, и они сильно отличаются. Это одна из причин. Вторая причина, оптимизация внутри предприятия. У меня очень высокий уровень разделения труда. Никогда определенный вид продукции не делает один человек. Даже крепежные саморезы вкручивает отдельный специалист.

OOHreklama.ru: Александр, а сколько у вас людей?

Александр: у нас примерно сто двадцать штатных, и плюс не штатные. Кстати, временная работа, на которую мы привлекаем внештатных сотрудников, достаточно хороший и эффективный метод оптимизации производства.

OOHreklama.ru: работая на федеральном уровне, вы наверняка приходится по разным городам договариваться с местными РПК для выполнения заказов, и там ценообразование уже не такое удобное для вашего контроля, как в случае со своими сотрудниками.

Александр: здесь мы тоже оптимизируем. Всегда есть огромное количество вариантов решения проблем. У нас был случай, когда мы смонтировали за три месяца 1800 объектов Почты России. Часть своими силами, часть подрядчиками. Вроде очевидный вариант, это позвать коллег по цеху. У нас был опыт, когда мы поняли, что это дорого, не всегда эффективно, мы стали действовать по-другому. Мы ищем свободных специалистов, это либо электрики, либо муж на час. Наш техотдел очень хорошо готовит технические задания с видеоинструкциями, с картинками, со схемами, вплоть, какие именно виды крепежных элементов должны быть и сколько их должно быть. И это позволяет работать экономнее.

OOHreklama.ru: с одной стороны это креативно, с другой стороны предполагает большое количество высококлассных переговорщиков с вашей стороны.

Александр: это одна из моих, наверное, величайших ценностей. С 2013 года я полноценно, очень серьезно собираю команду топов, управленцев, и сейчас у меня команда очень крутая, действительно очень хорошая. Они очень хорошие переговорщики. И что не менее важно, у нас командная работа. Нет такого, чтобы отдел продаж с производством ругался, или с дизайном. Этого просто нет. Это наша кадровая политика, настрой на командную работу.

OOHreklama.ru: Александр, какие мотивационные приемы вы используете, процент от проекта, индивидуальные премии. Какие у вас принципы, подходы в этом вопросе?

Александр: чуть глубже на этот вопрос отвечу. Я фанат кадровой системы работы советского завода. Безусловно, у нас есть премии, у нас зарплата выше средней зарплаты в нашем регионе, но ключевую роль мы отдаем моральной мотивации. Моральная мотивация – это великая штука, которая абсолютно недооценена, в нашей отрасли особенно. Именно поэтому у нас практически нет текучки кадров, и это позволяет нам очень круто работать. У нас прямо в Welcome Book прописано, если человек на предприятии оскорбляет другого, его за это увольняют. Все это знают. Для примера, провожу экскурсию, захожу в цех, где делают номерки. Говорю, «коллеги, посмотрите, вот Ирина, это тот человек, который на протяжении последних 8 лет делает номерки для «Пятёрочки» по всей стране. Вы зайдёте в любую «Пятёрочку», вот эти номерки сделала Ирина». Что услышали клиенты? Что мы делаем на всю страну для «Пятёрочки» номерки. Что услышала Ирина? Что она это делает, что она молодец. И вот такие простые факторы отлично работают, например, обязательно со всеми здороваться. Плюс корпоративные мероприятия, в том числе и командообразующие. У нас есть стенгазета в Телеграм-канале. Мы обязательно всех поздравляем с днем рождения, со значимыми датами, с достижениями. У нас на каждого сотрудника, как только он приходит, заводится личное дело, в котором описаны его достижения, его победы, его мечты. Это отлично позволяет находить индивидуальный подход к каждому человеку. Такие методы я очень люблю, они создают здоровую атмосферу в коллективе и очень мотивируют, очень держат людей.

OOHreklama.ru: обратил внимание, у вас резкий рост по обороту произошел в 23-м году относительно 22-го, в три раза практически. Это удалось с помощью ваших знаменитых УФ-излучателей?

Александр: это не совсем объективные показатели, потому что юридических лиц у нас несколько. И то, что вы видите в 23-м году, это Росбанк у нас был. А запуск УФ-излучателей был в 20-м году. И благодаря им в 21-м у нас был действительно большой рост, как раз в пандемию. Я, вообще кризисы люблю. Голова по-другому начинает работать. И каждый раз мы растём в каждом из кризисов. Теперь у нас медицинское направление есть. Оно, как раз, родилось в пандемию, когда всё падало в наружной рекламе. Мы занялись медициной и это очень сильно нам помогло.

OOHreklama.ru: под словом «медицина», вы имеете в виду ваши УФ-излучатели?

Александр: да, да.

OOHreklama.ru: а как пришла идея? Это серьезный прорыв для отрасли.

Александр: я - генератор, это моя, наверное, главная функция. Многим интересуюсь, засыпаю под новости, просыпаюсь под новости, очень много читаю, внимательно наблюдаю, что происходит вокруг. Я услышал о том, что не хватает оборудования по очистке воздуха. Думаю, очень интересно, надо посмотреть. Ночью изучал все это дело, пришел в цех, собрал всех топов и говорю, друзья мои, ну всё, у нас неделя. Они говорят, «погоди-погоди, это медицина?» Я говорю, «да». Они говорят, «где мы, а где медицина?». В итоге у нас была очень жесткая неделя, в том числе из-за сопротивления внутри. За неделю сделали прототип, затем подготовили продукт к запуску, а дальше мы просто снесли всех этим направлением.

OOHreklama.ru: а какой процент у вас УФ-излучатели в обороте занимают?

Александр: в 20-м примерно под 70%, в 21-м году это было больше 50%. Сейчас доля низкая, сейчас приоритет именно в наружную рекламу. Там очень активный рост.

OOHreklama.ru: а что еще у вас есть интересного, нестандартного в плане технических решений, продукции?

Александр: очень горжусь тем, что делаю ящики для Почты России. Синенькие, классные. Во-первых, их в стране делают две компании. Мы и еще компания из Перми. Больше не делает никто. Во-вторых, мы там нашли техническое решение, которое позволило нам обойтись без серьезных затрат на прессформу. Вот это было очень круто, когда мои ребята смогли такие вещи придумать.

OOHreklama.ru: Александр, как вы видите, какие тренды на рынке в пятилетней перспективе себя проявят?

Александр: думаю, что дизайн. Дизайн станет во главу всего. Во-вторых, очевидно, что металл с технической и технологической точки зрения займёт основные позиции. Это естественная тенденция. И причём она в мире уже достаточно давно. Мы её догоняем.

OOHreklama.ru: то есть, металл обгонит пластик по объёму использования в наружной рекламе?

Александр: да, металл обгонит пластик в изготовлении вывесок и букв. Если уже не обогнал. Я просто не понимаю, зачем использовать пластик. Мы сравнивали себестоимость, у нас сейчас пластик обходится дороже. Если мы учитываем, затраты и материала, и работы, скорость, время, получается, что металл однозначно становится дешевле. Это алюминий, стандартный борт. И это очень технологично. Вероятность брака крайне низкая. Делают машины, а не люди. Скорость очень высокая. Мы на пике делаем по 1200 букв в день. На пластике это невозможно. И при этом брак практически нулевой. Поэтому за этим точно будущее. Много запросов на изделия из нержавеющей стали. Потому что красиво, технологично, долговечно. Поэтому всё будет развиваться в направлении металла.

Если мы говорим в общем про рынок, то моё мнение, крупным компаниям будет достаточно комфортно в течение ближайших пяти лет. Маленьким, сверхмалым компаниям, до пяти человек, будет тоже более-менее комфортно. А вот среднему сегменту, мне кажется, будет не очень хорошо, потому что с высокой с процентной ставкой тяжело будет развиваться.

Скажу больше, мы начнем возвращаться обратно в те времена, когда выгоднее быть агентством. Не большим производственным компаниям будет не просто. Государство наращивает сильное давление в этом вопросе. Экологические сборы, декларации, охрана труда, вывод прибыли в белую, увеличение налоговой базы,152 ФЗ. Это всё очень непростые запросы, которые малому предприятию будет крайне тяжело организовать.

OOHreklama.ru: под агентством вы имеете в виду посредничество? Проектную работу, когда заказы разбрасываются по различным небольшим фирмам-производителям?

Александр: на заре, когда мы только начинали, агентство, это было вообще основное. Есть крупные производители, а агентство занималось дизайном, и менеджерской работой, координацией и организацией всех процессов, общением с заказчиком. А крупные компании занимались непосредственно изготовлением всех этих вещей. Мне кажется, что мы в ближайшее время к этому вернёмся. Просто агентский формат будет достаточно высокий. При этом не нужно содержать большой штат, не нужно заниматься производственными процессами, ремонтировать оборудование и так далее. Думаю, мы вернёмся в эту историю.

OOHreklama.ru: как бы вы описали особенности нынешнего заказчика?

Александр: есть заказчики крупные, это корпоративный бизнес и государство. Это наш сегмент. Есть заказчик классический малый бизнес. И что их объединяет, это то, что им стала нужна красота. Они стали больше уделять внимание дизайну. Потому что выделиться технологически уже достаточно сложно, технологии повторяются, а вот сделать красиво, это выделиться на фоне конкурентов. Это стало очень важно и для крупных компаний.

И вопрос сроков. Для государства это становится вообще во главу угла. Даже вопросы качества иногда не так важны, как сокращение срока выполнения заказа. Чтобы максимально быстро запуститься, максимально быстро появиться на местах продаж. Для малого сегмента это не так критично. Там, безусловно, важна цена.

OOHreklama.ru: какие вызовы перед своей компанией вы сейчас видите и планируете решить? Что необходимо изменить, улучшить?

Александр: ключевой вызов в данный момент для всей отрасли – это люди, это персонал. И мы еще даже не в середине, мы еще только-только в начале. И ключевая проблема в непонимании молодых специалистов. Как научиться работать с молодым поколением, которое начинает приходить на работу. Мне вчера HR говорит, «до 30-го года в рынок заходит 6 миллионов поколения Z. Это от 15 до 25 лет. И выходит с рынка поколение X порядка 13 миллионов людей.» Значит, начинается серьезный дефицит кадров, и во-вторых, приходят современные, молодые люди. На коне будут те предприниматели, кто смогут их понять и научиться с ними работать, разобраться, что их мотивирует. А это очень непросто, потому что они все привыкли к свободному графику, у них формат больше предпринимательский, они работают на себя. И научиться с ними работать, это очень большой вызов. Мы к этому готовимся. Очень непросто, честно скажу, это ключевая проблема, которая стоит перед отраслью. У нас же не заводы военные. У нас малый бизнес, и нам не просто привлекать людей. Поэтому к нам пойдут по остаточному принципу. И вот умение привлечь, умение с ними работать, умение работать дистанционно, это огромный вызов, самое глобальное, что нам предстоит в ближайшие несколько лет.

OOHreklama.ru: очень интересно, Александр, предпоследний вопрос. Как построено у вас управление в компании? Какие особенности? Больше 100 человек, сотни городов работы. Как у вас это функционирует?

Александр: в принципе, достаточно классическая оргструктура, есть я, есть директора. Восемь топ-менеджеров, это руководители отделов, соответственно, есть еще средние звено в некоторых отделах, в некоторых нет. Почти всё зависит от собственника. Как ему комфортно работать, так он и выстраивает предприятие. Если это показывает результат, значит, собственник прав. Если нет, значит, не прав. Моя роль в предприятии лидерская, я вдохновляю, принимаю конечные решения в больших вопросах. На мне почти нет операционки. У меня действительно очень классная команда, и у них достаточно большая свобода, в том числе финансовая.

При этом мы работаем одной командой. Мы всегда разбираем проблему вместе, обсуждаем, у нас стоит задача решить проблему. Никаких выяснений кто прав, не прав. Это пресекается жесточайше. Приоритет – командная работа. И все очень ответственно подходят к делу.

Так же у нас очень высокий уровень разделения труда. Раз в три месяца мы анализируем бизнес-процессы, корректируем их. Каждый отдел анализирует свой участок. На что и сколько времени специалист тратит на определенную операцию, можем ли мы это оптимизировать. Например, наши менеджеры не занимаются расчетами, макетами, документами. Они занимаются контролем своих заказов и общением с заказчиками. Документами занимаются помощники. По монтажам есть отдельный диспетчер монтажа, который снял всю мелкую рутинную работу с монтажников, с руководителя. Он контролирует монтажников, они присылают ему фотоотчеты, он проверяет всё ли правильно сделано, отчеты раскидывает в необходимые папки, действует по чек-листу, и только после этого отпускает монтажников. Мы с менеджеров сняли эту нагрузку.

OOHreklama.ru: чувствуется, что вы очень системный человек.

Александр: как говорится, нет предела совершенства, всегда хочется какой-то идеал, хотя его никогда не будет, но к нему всегда надо идти. Вопрос на самом деле несложный, это вопрос анализа. Если ты занимаешься анализом своего предприятия достаточно системно, постоянно, тогда всё становится на свои места, всё становится понятно.

OOHreklama.ru: А какой вы программой управления пользуетесь?

Александр: я перепробовал всё, что есть в нашей отрасли. У меня свой IT-отдел, и мы сейчас на базе Bitrix делаем собственную систему управления. Автоматизации у нас отрасли, по сравнению с другими рынками, почти нет. По взаимодействию с клиентами мы находимся в каменном веке, вся отрасль. Система организации производства в отрасли очень-очень слабая. Поэтому мы сейчас ее пишем.

OOHreklama.ru: последний вопрос, Александр. Какое у вас хобби? Чем вы в жизни увлекаетесь, помимо работы?

Александр: во-первых, я фанат работы. И это при том, что на работе физически нахожусь три часа в день. Если не касаться работы, то я люблю авиа-тренажеры. Я фанат самолетов. Езжу специально на тренажеры, чтобы на них полетать. Это очень классно. Ну и путешествия. Путешествия очень сильно расширяют кругозор. Позволяют голову переключать. У меня все стратегические мысли приходят в отпуске. В стороне от предприятия лучше видно, что и где надо подправить. Потом это пробуем претворить в жизнь.

OOHreklama.ru: Александр, спасибо за интересное интервью, может у вас есть еще что-то добавить?

Александр: мне как-то задали вопрос: «какая у тебя конечная цель, зачем ты всё это делаешь?». Многие годы у меня была цель стать лучшим, номер один в своем деле. Позже я понял, это узкая цель. Сейчас моя цель сделать лучшей всю нашу отрасль. Чтобы на примере компании «Сфера Принт», на примере опыта, знаний Салтыкова Александра другие компании отрасли могли развиваться, улучшить работу всей отрасли. Это большая амбициозная и длинная задача. Это цель, над которой мы работаем.

OOHreklama.ru: тогда, следующий шаг – ваша обучающая программа?

Александр: сначала мы сделаем, опробуем у себя, а потом уже будем других учить. Я очень ответственно отношусь к наставничеству, обучению. У меня было много предложений на эту тему. Кстати, я по образованию педагог. И я пока отказываюсь по причине, это величайшая ответственность наставника. Я пока к этому не готов. Я этого не буду делать до тех пор, пока не реализую у себя то, что задумано, пока не будет понятно, что это приносит пользу как клиентам, так и нам.

Примеры работ компании здесь.