Советы для успеха в бизнесе. Мысли, наблюдения, опыт профессионалов

Рекомендации, мысли, наблюдения, опыт профессионалов, собранные нашими специалистами.

___

Как стать высокоэффективным

По отношению к себе:  

1. Свобода выбирать себе занятия, проактивная жизненная позиция.

2.  Выбирать жизненные цели с учетом опыта, воображения, совести.

3.  Расстанавливать приоритеты в действиях с учетом меняющихся обстоятельств.

По отношению к другим:

4. Уважать, стремиться к отношениям: выиграл-выиграл.

5. Сначала постараться понять собеседника, и затем уже рассчитывать на то, чтобы быть понятым.

6. Искать надежных партнеров и самому быть таким партнером.

7. Проявлять самообновление физическое, духовное и интеллектуальное.

Еще несколько интересных мыслей автора:

RS баланс — важно поддержать баланс между получением нужного вам результата от человека или системы и усилиями по созданию благоприятных с ним/ с ней отношений.  

Опора в жизни должна быть сосредоточена на принципах, а не на семье, деньгах, удовольствиях или на отдельных людях. Опора должна быть в себе, в своих базовых моральных установках, совести.  

При делегировании дела ориентируйтесь на результат, а не в процесс. Опишите правила, ресурсы, отчеты, определяйте мотивацию. 

Наиболее эффективная система планирования – недельная.

Отношения стройте на принципе «выиграл-выиграл или не связываться».

Между раздражителем и реакцией на него есть промежуток, который определяет жизнь человека, и чем больше этот промежуток, тем больше шансов найти лучшую реакцию.

Стивен Кови
«7 навыков высокоэффективных людей»

___      

Конфликт — это нарушение ожиданий. Решение конфликта — это не выяснение кто прав, а кто не прав. Не завышайте ожидания, а если завысили, постарайтесь создать новые, реальные. В конфликте важно желание помочь, а не следовать сценарию.

«Бизнес без МВА»
авторы Олег Тиньков, Максим Ильяхов

Конкретная книга о бизнесе. Какие нужны отчеты, как использовать для этого xls, как грамотно вести переговоры, как разрешать конфликты с клиентами, как оценить бизнес, какие есть способы для привлечения финансирования. В книге нет описания секретов как стать долларовым миллионером на базе пельменного, пивного или банковского бизнеса, зато много дельных советов для обычных фирм/

___

— Платите зарплату сотрудникам продаж в соотношении: 40% гарантированная часть, 10% премия за качественное выполнение инструкций, 40% — премия за достижение финансовых показателей;

— выплату премий проводите еженедельно или хотя бы начисляйте их раз в неделю для повышения мотивации сотрудников;

— при обсуждении с клиентом цен предлагайте ему три варианта товара/услуг, чтобы был выбор не между купить или не купить, а между вашими вариантами;

— итоги работ, отчеты менеджера должны отражать не процесс, а результат, в том числе в СРМ системе задачи должны отражать точные даты и действия, например: не «клиент взял время подумать…», а «клиент думает, позвонить ему в 17-00 в пятницу»;

— продавайте свои товары/услуги клиенту через вопросы, раскрывающие его потребности;

— никогда не спорте с клиентом;

— в процессе переговоров добивайтесь от клиента озвучивания оценки вашего предложения, чтобы или иметь возможность повысить ее или зафиксировать ее высокую позицию;

— периодически тестируйте знания сотрудников.

«Отдел продаж по захвату рынка»
Михаил Гребенюк

Полезная книга улучшения работы вашего отдела продаж. В книге два больших блока — как должен работать руководитель отдела и как находить в отдел продаж новых сотрудников.  

___

Концентрируйтесь на важных целях. Все мысли необходимо направляйте на достижение своей цели. Первое, задавайте правильные вопросы, тогда получите правильные ответы. Вопросы должны быть мотивирующие. Используйте те слова, которые настраивают на конструктивные позитивные решения, убирайте из своей лексики слова: спорить, обида, депрессия, проблема и т.п. Доброе отношение помогает решить любые проблемы в жизни. Мы не человеческие существа с душой, а душевные существа в человеческом теле. На чём вы концентрируете свое внимание, то в ту сторону и двигаетесь. Если хотите сохранить отношения, никогда не угрожайте этим отношениям.

«Разбуди в себе исполина»
Энтони Роббинс

___    

Богатство приходит лишь тому, кто страстно его желает, имеет план действий и настойчив в его выполнении. Чтобы ваше обращение показалось людям правдивым, оно должно быть написано четким шрифтом, доверчивым цветом (красным или синим) и содержать знакомые фразы. Чем фраза более знакома человеку, тем больше доверия она вызывает. Это заложено природой и действует на людей бессознательно.

«Думай и богатей»
Наполеон Хилл

___      

 
Будущее не предопределено, и всё что мы можем с ним делать, это смягчать его последствия. Думайте о редких будущих событиях (о черных лебедях) в режиме не когда они произойдут, а полноценно готовьтесь к ним заранее. Как к плохим, так и к хорошим этим птицам.

«Черный лебедь»
Нассим Талеб

___   

Учись у природы, будь прозрачным и честным, не предубежденным, гибкость — это сила, без боли нет результата, анализируй, смотри на дело со стороны, принимай критику, бери ответственность, спокойно относись к ошибкам, спрашивай советы у более сильных профессионалов, в плохом результате вините только себя.

1. Определите четкую цель. Большие ожидания создают большие возможности. — ставьте четкие цели, — выявляйте проблемы, стоящие на пути к цели, — поймите причины проблем, — сделайте план для решения проблем, — сделатей все для выполнения плана.
2. Работайте на собой, контролируйте свои слабые стороны, научитесь компенсировать их за счет сильных надежных партнеров.
3. Примите факт, что люди разные, у них разные способности и предрасположенности, ключ к успеху: правильные люди на своих местах.
4. Принимайте эффективные решения, сначала анализ, потом решение, главный враг хорошего решения — эмоции.
5. Заведите для компании принципы, которые сотрудники должны разделять.
6. Постройте систему для принятия решений.
7. В компании между сотрудниками должны быть максимально открытые отношения.
8. Формула успеха: сочетание креативности и системности.

«Принципы. Жизнь и работа»
Рэй Далио

___    

Где взять силы для серьезных преобразований? Энергия раннего утра даст их вам. Уделите лично себе время ранним спокойным утром. Результат вас поразит.

«Магия утра»
Хэл Элрод

___   

 
Новый успешный бизнес — это соединение лучших решений из бизнесов, проверенных временем.

«Стратегия голубого океана»
Рене Моборн

___      

Хотите улучшить жизнь или бизнес — улучшите свои мысли. Решите кем вы хотите стать и думайте так, как должен думать тот человек, кем вы хотите стать.

«Подсознание может всё»
Джон Кехо

___      

Сильные конкуренты развивают, дружите с ними, открывайте им свои наработки, это поможет вместе поднять ваш рынок, запустить соревнование между сотрудниками, там, где есть место конкуренции, есть место и сотрудничеству; — клиент не всегда прав, когда он нарушает принципы вашей фирмы, он не прав; — если у тебя нет плана, у тебя нет бизнеса, планирование сводит к минимуму страх сотрудников перед будущим, все сотрудники должны знать свои плановые показатели; — оцифровывай свой бизнес, иначе ты ведешь его с закрытыми глазами.

«Ген директора. 17 правил позитивного менеджмента по-русски»
Моженков Владимир

Отличная книга для руководителя компании — лидера рынка. Автор - успешный предприниматель, создал эффективную систему продаж автомобилей в России.

___    

Сделайте обслуживание клиентов приоритетом для всех сотрудников компании. 
Рассматривайте каждый звонок клиентов в вашу компанию как самую важную маркетинговую активность, это по сути единственная ситуация, в которой клиент готов внимательно выслушать лучшие ваши предложения.
Приятно удивляйте своих клиентов. Придумывайте и внедряйте неожиданные и добрые для людей решений.
Берите на работу скромных. Противоположное качество скромности - эгоизм. По мнению автора эгоизм отдельных сотрудников способен разрушить любую компанию. На специальных тестах отбирайте самых скромных из умных. На собеседовании кандидатов спрашивайте - лучшая ваша ошибка, что вы делали помимо ваших прямых обязанностей, как вы самостоятельно решили какую-нибудь проблему, что наиболее интересного вы придумали.

«Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук»
Шей Тони

Один из основателей крупнейшего сайта Америки Zappos.com по продаже обуви делится свои опытом становления и развития бизнеса от стартапа до компании ценой более 1 млрд долларов.

___

Стая копирует своего вожака (большинство подчиненных копируют поведение своего руководителя),

вознаграждайте добро и наказывайте зло (каждое достижение должно быть отмечено, каждое намеренное нарушение должно быть наказано),

сначала научитесь играть по правилам, затем придумывайте свои (в новом коллективе прежде чем вводить изменения, стоит изучить существующие правила),

то что очевидно для вас — не очевидно для других (каждый важный процесс или действие в компании должны быть описаны и разъяснены сотрудникам),

учить-лечить-мочить (последовательность воздействия на нерадивых сотрудников),

развивайте сильные стороны сотрудников, а не слабые,

не обсуждайте с подчиненными уже принятые решения.

Возражения клиента – это подсказки от клиента. 

«45 татуировок менеджера»
Максим Батырев 

Пособие для руководителя отдела продаж, написана специалистом своего дела, построена на 45 практических советах-принципах.

___

Собеседование как поединок на выживание

Попробуйте превратить рутину выбора нового сотрудника в увлекательное соревнование. Например, по резюме вы отобрали четырех потенциальных кандидатов и вам нужно понять, кто из них лучше всех подходит вам, предложите им батл в два раунда. Первый раунд:  пара на пару, и это не должен быть ММА.  По очереди и заданному таймингу одна пара задает другой вопросы и получает ответы по теме тех дел, которые им придется выполнять. Задача — поставить соперников в трудную ситуацию. Следите как ведут себя игроки, насколько грамотно излагают вопросы и ответы, как работают в паре. Оценивайте кандидатов не в одиночку, а с одним или парой ваших опытных коллег. По итогам первого раунда выберите лучших двух, не обязательно из одной команды и проведите второй раунд между ними. В такой соревновательной энергичной форме потенциал кандидатов раскроется наиболее полно и вы получите удовольствие от мероприятия). Отпустите кандидатов без итогового решения и обсудите с вашими коллегами плюсы и минусы каждого кандидата. Примите решение на следующий день. Помните, что оценку кандидатов нужно делать на основе заранее составленных требований как по профессиональным, так и по психологическим критериям. Не идите на компромисс, выбирайте тех, кто лучше вас сделает планируемую работу и с кем вам будет комфортно работать в одной команде.  

___


Пропустите вперед конкурентов

Если вы увидели интересную, но потенциально опасную, чуть приоткрытую дверь, то вы, как человек ценящий себя, отправите туда на разведку кого-то не сильно для вас важного, но опытного. Конкуренты, особенно конкуренты-лидеры, отлично могут подойти для этой миссии. Если рынок открывает очередную заманчивую, но не известную возможность, не торопитесь осваивать ее самостоятельно, если у вас нет для таких экспериментов лишних денег. Пустите веред себя на год-два более активных и внимательно наблюдайте за ними. Рассмотрите их ошибки, оцените плюсы и минусы нового направления, в новом для рынка бизнесе позиция второго, зачастую, приносит больше выгод, чем позиция первопроходца.

___

ERP система — помощник, который без вашей помощи не справится

В наше время сложно создать успешную компанию без использования ERP системы (программы по управлению бизнесом). Удивительно, что рынок этих помощниковвсе еще очень сырой. Готовых, комплексных, детально продуманных продуктов на рынке нет. Купив ERP систему, вам придется еще как минимум полгода-год ее активно перерабатывать под себя. Вам будут рассказывать, что это не ERP сырая, а ваш бизнес уникальный). Часть систем (Битрикс 24, Планфикс, МегаПлан и др) проработаны больше для коммуникаций и слабы для финансового учета, другая часть (УНФ, УПП от 1С) относительно продуманы для финансового учета, но сложны для поддержания взаимодействия между сотрудниками. Специалисты по настройкам таких систем в ближайшие 10 лет без работы не останутся). Они хитро выставляют стоимость своих услуг в часах по факту, размер которых, не специалист не сможет оценить заранее. Лучше на уровне постановки задачи определять для внешнего настройщика ERP системы итоговую сумму за готовую работу. Вы описываете, что именно вам необходимо – какой отчет, какого вида, какие рабочие процессы нужно автоматизировать, а специалист по ERP пусть подумает, определит количество часов за эту работу, при умножении которых на цену его часа, будет понятна общая стоимость работ, ну и конечно, сроки работы необходимо прописывать предельные, снижая сумму при срыве сроков. Большинство специалистов этой сферы добровольно вам в срок нужный результат не сдадут), потому что, как правило, ведут одновременно несколько проектов.

Создавая виртуальную бизнес-среду компании, будьте осторожны в быстрых желаниях своих и своих сотрудников. Люди, осознав, что с помощью ERP системы можно облегчить себе работу, забрасывают разработчиков системы мелкими многочисленными доработками. Они возможно нужны, но лучше, сделав основные блоки работ, дать системе «настояться» в течении нескольких месяцев. Познакомившись с системой поближе, вы возможно, измените свои первоначальные пожелания. Выделите часть времени своего отдельного специалиста (офис менеджера, HR специалиста, маркетолога или системного администратора) для развития ERP системы. Поручите этому специалисту собирать предложения от сотрудников по улучшению системы. Систематизируйте данные предложения с помощью внешнего ERP специалиста по приоритетам, цене, срокам реализации, дайте им немного вылежаться для уточнения их необходимости и запускайте в работу. Помните, ERP система, это как новый ваш ребенок, который будет постоянно требовать внимания, денег, и когда вырастет – вернет вложенное, если правильно воспитаете).

___      

Оперируем или пусть живет?

В каждой фирме наступает момент, когда необходимо вводить болезненные перемены. Как их провести так, чтобы не потерять при этом хороших сотрудников и клиентов, где найти время на внедрение? Совместить поддержание старых, приносящих доход процессов и ввести новые рискованные технологии в работу очень сложно. Большинство людей по своей натуре консервативны и цепко держатся сложившихся порядков, предпочитая синиц в руках. Если ваша решимость на счет внедрения нового достаточно сильна, то нужно действовать обдуманно. Во первых, наберитесь терпения, практика показывает, что на внедрение и приживание нового уходит не менее 7-9 месяцев, почти как на рождение ребенка. Во вторых, очень желательно выделить на внедрение отдельного ответственного специалиста. Лучше взять его со стороны, с опытом работы в новых условиях, без старых ваших фирменных привычек. В идеале у него на полгода это должна быть основная работа. Тут в этом вам может помочь и специализированная фирма. С ней вам будет даже проще, и поменять ее при необходимости и спросить с нее в случае проблем. Вашей фирме и вам на это время придется жить в двух медленно сходящихся мирах, которые будут регулярно неприятно сталкиваться. У такого специалиста или фирмы должна быть возможность прямого и быстрого доступа к лицу принимающему решения в компании, потому что сложные случаи без поддержки сверху просто остановят или работу фирмы или работу по внедрению. Сделайте реалистичный план и график основных дел по внедрению. Замотивируйте финансово сотрудников на освоение нового. Если будете терпеливы и настойчивы, то шанс на успешное проведение этой не простой операции будет высоким).

___

Каждому по делам его

Очередная и опять самая важная часть бизнеса – система справедливой оплаты труда сотрудников. Тут не обойтись без предварительного формирования списка ключевых показателей вашего бизнеса. Это может быть — количество заказов, количество клиентов, частота повторных покупок, положительные и отрицательные отзывы, сумма заказов, размер среднего заказа, прибыль, количество новых заказов и тд. Определите самые важные для вас ключевые показатели, которые зависят от деятельности ваших конкретных сотрудников и увяжите доход этих сотрудников с данными показателями. В идеале большая часть дохода сотрудника должна зависеть от достижения показателей бизнеса, на которые сотрудник может прямо или косвенно повлиять. При этом не забудьте обозначить разумно минимальную страховочную гарантийную сумму выплат не зависимо от результата работы. Она должна быть не менее 1\3 от среднего заработка сотрудника. Если вы будете честны и открыты с сотрудниками, они будут значительно эффективнее работать. Идеальная конструкция для устойчивого бизнеса – открытое для сотрудников ведение финансового учета по их подразделению и выплата сотрудникам зарплаты в виде справедливого процента от прибыли бизнеса их подразделения.

___      

Для руководителя - уберите себя из рабочего процесса

Бизнес без развития не бизнес. А для развития нужно время и возможность спокойно наблюдать, анализировать. Часто предприниматели из экономии или чувства недоверия к своим сотрудникам себя полностью погружают в производственный процесс. В итоге такому бизнесмену голову не когда поднять, жизнь превращается в гонку на выживание. В таком состоянии вы не сможете успешно заниматься развитием бизнеса. Конечно, контролировать свой бизнес необходимо, но вот участвовать непосредственно в выполнении заказов в регулярном режиме не стоит. В этом есть и другой плюс: в случае, если у вас неожиданно заболеет сотрудник, или случится производственный аврал, у вас будет возможность включится и помочь, так как на вас не будут висеть другие важные производственные дела. Выключить себя из производственного процесса очень не просто, но если вы сможете это сделать, то не только вы сами станете комфортнее жить, находить время для важных встреч, дел, но и ваши сотрудники станут более лояльны вам, потому что вы откроете для них возможности для саморазвития, для роста профессионализма. Заметно увеличится доверие и уважение между вами и вашими специалистами.

___      

Разбейте бизнес на кусочки

У вас в бизнесе может быть несколько относительно самостоятельных направлений работ. Так, например в бизнесе по изготовлению окон могут быть отдельные направления — производство окон, монтаж окон, ремонт окон, производство стеклянных теплиц, остекление балконов, перегородки из стекла. Эти все направления могут работать как вместе, так и отдельно друг от друга. Если направление имеет хорошие рыночные перспективы. то лучше его выделить в отдельную бизнес единицу со своим отдельным финансовым учетом и командой. При этом некоторые члены команды могут одновременно работать в нескольких направлениях, а вот руководителей направлений лучше не смешивать. Такая тактика позволит лучше распределять финансовые и временные ресурсы, сделает ваш бизнес более прозрачным в первую очередь для вас. Отдельные сайты по направлениям помогут быстрее занять профильные ниши на рынке. Главное, не ленитесь разделять финансовые потоки направлений и не забывайте, что доход руководителей направлений должен сильно зависеть от прибыли его направления.

___    

Баланс — это показатель равновесия бизнеса

Для бухгалтера баланс — это форма отчетности для налоговой. Для руководителя бизнеса баланс — это зеркало бизнеса. Зеркало, это если мы говорим об управленческом балансе, не бухгалтерском. В бухгалтерском — зеркало кривое и с большой задержкой. Правильный управленческий баланс — единственное, во что можно верить предпринимателю. Если у вас на фирме еще нет поставленного управленческого учета в виде регулярных экономических бюджетов и балансов, скорее сделайте это. Пока не поздно. В идеале каждое ваше бизнес подразделение должно иметь свой регулярный управленческий бюджет и баланс. Без специальных программ это очень сложно сделать. Даже в казалось бы специализированной программе 1С УНФ (управление нашей фирмой) этот вопрос решен на данный момент очень слабо. Но при желании, решение всегда можно найти. Руководитель бизнеса должен иметь возможность посмотреть кто ему должен, кому он должен, сколько у него ближайших обязательств и сколько активов и при этом быть уверенным в корректности этих данных. Такую уверенность может дать только управленческий баланс. 

___

Выгоднее размещать свою фирму или магазин в стороне от конкурентов или рядом с ними?

Если конкурент заметно сильнее вас, то конечно лучше держаться территориально рядом с ним, чтобы получить часть потока его клиентов. А если конкурент, примерно, как вы? И в этой ситуации, как ни странно, тоже выгоднее быть вместе с ним. Американец Мейсон Кули как то сказал : «Антагонистическое сотрудничество – основополагающий принцип любого рынка и многих браков». Осторожное сотрудничество с конкурентами может принести существенную пользу бизнесу. Это же относится к близкому расположению конкурентов друг с другом. Куда вы скорее поедете за одеждой, туда, где один магазин одежды или два? Ответ очевиден. В торговых центрах конкуренты образуют взаимовыгодные специализированные кластеры. Это удобно клиентам и значит будет выгодно и предпринимателям. Кроме того, рядом находящийся конкурент поможет вашим сотрудникам быть в тонусе, чтобы не проиграть ему).

___    

Фрилансер, быть или не быть

Перед руководителем часто возникает вопрос дублирования функционала сотрудников. Это необходимо в случае их отпусков, болезней, периодической перегруженности. Брать для этого второго сотрудника -дублера — помощника не всегда финансово целесообразно. Выход — регулярное привлечение к работе фрилансеров , свободных сотрудников. Для этого сейчас есть удобные интернет ресурсы для найма временного персонала с возможностью их оплаты по безналичному расчету. Регулярно это стоит делать для того, чтобы отладить схему взаимодействия с ними и заранее понять слабые места такой замены. Если этот вариант вам психологически не подходит, то остается только формировать взаимозаменяемые пары своих сотрудников. Проводите раз в месяц тренировки для таких специалистов, когда они на день меняются своими рабочими местами. Такая регулярная тренировка поможет относительно безболезненно перекрывать ваши узкие места в случае непредвиденных обстоятельств в бизнесе. 

Из нашего опыта

Мы оказываем фирмам удаленную помощь своими специалистами по маркетингу и рекламе, по вопросам юридического и финансового обслуживания, для поиска и обработки информации в интернете, для ведения социальных сетей (Телеграм, ВКонтакте).   

___    

10% времени на будущее

Успешно бизнес идет у вас или не успешно, а заниматься его развитием необходимо регулярно. Иначе он , как ребенок, без дополнительных с ним занятий , будет регулярно вас огорчать. Для бизнеса развитие — это поиск новых ниш, новых технологий, новых материалов. Не смотря на всю текучку, минимум 10% своего недельного времени необходимо уделять изучению новых тенденций в вашей сфере бизнеса, тут и интернет вам в помощь и наблюдательность. Новые полезные решения проще всего, конечно, взять у похожих на вас фирм, особенно зарубежных или из других городов. Не забываем периодически присматривать за новинками и у прямых конкурентов. Можно и самому пробовать изобретать. Есть несколько полезных технологий для этого — регулярные раз в месяц мозговые штурмы с сотрудниками, вдумчивый анализ неудовлетворенных клиентов, внимательное рассмотрение вариантов ведения бизнеса на стыке ваших дел с другими сферами (связки производство-финансы или услуги-логистика и тп). Есть и еще один действенный и мало затратный вариант — приглашайте периодически бизнес-консультантов из небольших аналитических компаний и оценивайте их советы, которые, как правило по началу, бесплатные или почти бесплатные, такие советы могут быть очень практичны, особенно, если до этого у консультантов был уже опыт работы в вашей сфере.

Из нашего опыта

Подпишитесь на наши новости, они помогут в развитии бизнеса.

___      

Сотрудники как партнеры

Вы хотите, чтобы сотрудники переживали за дело не меньше вас? Это возможно. Делитесь с ними финансовыми результатами дела. Это может быть не большой процент от заказа или прибыли фирмы. При этом такой доход сотрудника должен быть значительной частью его дохода в компании. Лучшее соотношение — 20-30% от суммы дохода составляет гарантированный заработок, а остальное — % с заказа или прибыли фирмы. Если вы будете честны в расчетах, то активность сотрудников резко вырастит, а не активные уйдут, освободив места для более энергичных.

Из нашего опыта

___

Серьезный клиент может больше)

В сферах сложных услуг связь с лояльным клиентом сейчас важнее специализации, если, конечно, есть чувство меры в цене). Расширяйте ассортимент своих услуг для ваших лучших клиентов.

Из нашего опыта

___

Конкуренты бывают полезны 

Продавцы одного рынка зачастую имеют схожий ассортимент, и при этом закупки делают чаще всего отдельно друг от друга, если бы они объединили закупки, то заметно сэкономили на логистике и смогли бы получить бОльшие скидки от оптовых поставщиков.

Из нашего опыта

___ 

Как посмотреть на свой бизнес глазами клиента

Как увидеть то важное в вашем бизнесе, на что обращают внимание клиенты, но об этом не догадываются ваши сотрудники? Попросите сотрудников по очереди раз в месяц делать заказы в вашей компании. Выделяйте им деньги на эти покупки с обязательным условием по итогу сделать письменный отчет о том, что понравилось и что не понравилось в этом процессе. Как в любом правильно организованном деле выгода от этого будет комплексная – найдете узкие места, повысите лояльность сотрудников и оцените их креативные способности).  Самым терпеливым руководителям стоит и самим регулярно делать заказы инкогнито в своей компании.

Из нашего опыта 

___


Сделайте короткое предложение клиенту с улыбкой в манере доброго ночного диджея или в манере спокойного приятеля-оптимиста:

1. Если фирма на ваше предложение говорит: "Да", то это может означать одно из двух: 

А. Реальное "Да", фирма готова сразу действовать в рамках вашего предложения: выслать прайс или/и оплатить счет и тп.

Б. Фиктивное "Да", это когда фирма не готова сейчас совершать действия. Такое "Да" расценивайте как "Нет". Это ложное «Да» хуже, чем открытое «Нет». Такой клиент не готов к искренним отношениям, вам нужно заставить его ответить «Нет», то есть перевести клиента в открытое состояние и далее действовать в алгоритме ответа "Нет".

Спросите клиента: вы хотели, чтобы ваши конкуренты перевели на себя ваших клиентов? Клиент ответит «Нет». Это поможет развернуть разговор в доверительное русло. После слова «Нет» большинство людей чувствуют себя увереннее и более готовы к положительным решениям. Чем раньше вы заставите клиента сказать: «Нет», тем больше у вас шансов на расположение к вам незнакомого клиента. Далее переходите к обсуждению конкретных шагов. 

2. Фирма на ваше предложение говорит: "Нет", это может означать: 

А. Нет сейчас времени обсуждать эту тему.

Б. Нет бюджета для этой темы.

В. Нет понимания важности этой темы. Это разновидность позиции Б.

Если из ответа фирмы не ясно какое это "Нет", то выясните это: 

Без улыбки задумчиво отзеркалите (повторите) последние 2-3 слова клиента или самые важные слова из ответа клиента, выдержите пару секунд паузу.   Спокойно с улыбкой уточните причину: "Вероятно, у вас сейчас нет времени для разговора?» Если клиент ответит «Да». Уточните ближайшее удобное ему время для продолжения переговоров. Если клиент ответит «Нет», то он продолжит в вами обсуждение в более доброжелательной форме, так как будет более уверенно себя чувствовать, высказав свое «Нет» и это «Нет» для вас не критично.    

Если клиент продолжает оставаться на позиции «Нет», попробуйте такой аргумент:

«Вы, возможно, думаете, что ваши деньги в этом проекте не принесут отдачу или вероятно, вам кажется не разумным участвовать в проекте, где размещаются ваши конкуренты?»

Такие откровенные вопросы помогут вам в переговорах. Приведите дополнительные аргументы.

Ваша задача разговорить клиента, понять какие проблемы сотрудничества его пугают и помочь ему преодолеть эти страхи. Ваше предложение должно стать желанием самого клиента.   

Если клиент задает вопрос, на который вы не знаете ответ, скажите клиенту, что уточните ответ у руководителя и перезвоните с ответом сегодня или завтра.

Уважительно, спокойно, с улыбкой, аргументированно подталкивайте клиента к действиям:

А если потенциальный клиент еще не готов к сотрудничеству, то не позволяйте ему отрываться от вашего внимания более чем на 1-2 недели.

Из книги – Никаких компромиссов от Крис Восс Техника переговоров, которая на 20% повышает их эффективность

___      

Возражения - нормальная часть общения, большинство людей для повышения своей значимости, для сохранения своих позиций используют возражения.  

-Техника ответов на возражения при переговорах: согласиться, позитивно переспросить, уточнить. «Да, вы правы, то что вы сказали, важно (варианты: вопрос цены важен или вопрос качества важен или вопрос сроков важен и т.п.). Правильно ли я понял вас, вы хотите...», далее дать позитивную интерпретацию возражения собеседника. Например, «вы раньше имели негативный опыт работы с интернет-рекламой и вы не уверены, что сможете контролировать результат такой рекламы, или сейчас нет времени для согласования этого проекта, или вам руководство сократило бюджет». Повторение возражений собеседника в позитивном ключе помогает настроится на волну собеседника. Помогает создать общий подход к теме разговора.

Пример обработки возражения по цене: «Дорого? Да, согласен, вопрос цены важен, а с чем сравниваете?».

-На почти любой вопрос на вашу горячую линию продаж товаров, оператор сразу спрашивает: «Куда оформляем доставку?». Например, на вопрос «У вас есть такой-то товар?», оператор сразу задает вопрос: «Куда оформляем доставку?», получает ответ, и далее общается с покупателем по существу вопроса. Такой подход помогает лучше настроить собеседника на покупку.

«Мастер аргументов»
Евгений Жигилий

___

7 советов, как стать богатым и счастливым: 

- откладывай 10% с каждого своего дохода, держи эти деньги отдельно, это твой капитал, не используй его на текущие расходы;  

- инвестируй свой капитал, чтобы он приносил проценты;

- при инвестировании следуйте советам только надежных и профессиональных людей;

- разумно подходи к расходам, расходуй свои деньги только на самое необходимое;

- построй себе такое жилье, чтобы оно с годами ценилось выше;

- заранее копи средства для жизни в старости;

- самосовершенствуйся.

Самый богатый человек в Вавилоне
Джорж Клейсон

___

Большие цели, указанные без пояснения способа их достижения, могут напугать сотрудников компании. Большинство людей консервативны и стараются избегать больших изменений в своей работе. Объединяйте людей по способам достижения целей. Способы должны быть понятны и выгодны сотрудникам.

Из нашего опыта

___

Для счастья нужна цель

Для счастья в жизни используйте процесс достижения своей главной цели или цели достойного мастера, у которого вы обучаетесь или работаете. Если нет ни того, ни другого, счастья не будет, пока не найдёте своего мастера или свою главную цель. Процесс достижения целей помогает развиваться, успешное саморазвитие приносит счастье. 

Из нашего опыта

___


Если переговоры о сотрудничестве зашли в тупик, поменяйте сферу обсуждения, например, переведите разговор в юридические, финансовые, технологические, психологические вопросы. Другой вариант – изменить состав переговорщиков, заменить свое представителя, пригласить экспертов со стороны.

Важнее количество уступок, а не их размер. Меняйте каждую уступку на что-то то встречное. 

Не бойтесь говорить, что вам нужно подумать над предложением. 

Быстрые переговоры оставляют не удовлетворенными обе стороны. Быстрая уступка по цене порождает недоверие.

Переговоры должны приносить и материальные и нематериальные выгоды. Если уступайте в материальных выгодах, то компенсируете это не материальными выгодами.

Размер уступок по цене делаете с минимальным шагом.

У кого ближе дедлайн, тому сложнее вести переговоры.

Успех в переговорах зависит от умения оттягивать свой дедлайн. 

«Переговоры с монстрами» Игорь Рызов

___    

Выходите на переговоры с важным клиентом в то время, когда он более расслаблен и спокоен, например, после обеда.

Задавайте вопросы.

Будьте искренними.

Не отвлекайтесь во время разговора с клиентом, отключите телефон.

Не грузите клиента своими проблемами, его это не интересует.

Заранее рассчитайте стоимость выгоды клиента от приобретения вашей продукции. Используйте это как аргумент.

«Как стать волшебником продаж»
Джеффри Фокс

___

На 7% понимание зависит от слов, на 38% зависит от интонации, остальное зависит от других факторов.

Не называйте цену первым, а если приходится, то называйте диапазон, где меньшая цифра то, что вы хотите.

В сложных переговорах используйте "зеркало" - повторите последние 3 или самые важные слова собеседника, сделайте не большую паузу, это позволит показать. что вы похожи.

Сразу обозначьте "ярлыки", назовите вслух самые проблемные ожидания вашего собеседника от ваших предложений, сделайте не большую паузу, это позволит лучше показать, что эти страхи не оправданы.

На переговорах постарайтесь получить подтверждение о договоренности в разной форме три раза.

«Переговоры без компромиссов»
Восс Крис

___

В отношениях людей действует правило Взаимности (Правила взаимного обмена, взаимных обязательств).

Социальный автопилот - люди копируют поведение других, особенно, когда в растерянности, это свойство людей используют в рекламе .

Средства влияния на людей: использование силы привычек, инерции, шаблонов, инстинктов.

Сначала предлагать дорогой товар (метод контраста).

Популярные способы влияния на людей:

- подарки (для формирования ответных обязательств),

- влияние авторитета (через форму, должность, поведение),

- влияние последовательности действий,

- через дефицит (угроза потери, нехватки)

«Психология влияния»
Чалдини

___     

Если у стартапа нет роста пользователей, будьте готовы к виражу: рассмотрите смену ЦА или продукта, или географии, или стратегии...

Метод «5 почему» помогает найти, исправить первичную причину проблемы. Не успокаивайтесь на ответе первого «почему», попробуйте пройти все пять уровней ответов, с каждым ответом заглядывая глубже в причины проблемы. Количество «почему» может быть и больше. Например: 1. Почему заказ не сдан вовремя? Цех не успел сделать. 2. Почему цех не успел сделать? Не было нужного материала. 3. Почему не было нужного материала? Поставщик не поставил в срок. 4. Почему поставщик не поставил в срок? Вовремя не оплатили. 5. Почему вовремя не оплатили? Заявку менеджер поздно подал….

«Стартап»
Боб Дорф Стив Бланк

___

- Начиная проект, вкладывайте столько денег в него, сколько готовы потерять;

- запускайте проект в минимально возможной комплектации, чтобы проверить его на жизнеспособность с минимальными вложениями;

- организовывайте обратную связь от потребителей и корректируйте проект под их основные ожидания;

- те позиции, которые вызывают основной поток жалоб в момент старта проекта, скорее всего наиболее интересны клиентам, а те позиции по которым очень мало жалоб - скорее всего не интересны потребителям;

«Бизнес с ноля»
Эрик Рис

___

Что дает энергию:

- хорошие мысли;

- хорошая еда;

- хороший собеседник;

- хорошие впечатления;

Это приводит к хорошим духовным и физическим действиям.

Хорошие действия распределяют энергию между человеком и окружающим миром и приводят к счастью.  

Из нашего опыта

___

Чтобы чего-то достичь, необходимо, определить четкие цели, описать это в виде последовательных шагов с указанием сроков и приоритетов, регулярно обновлять и добавлять лучшие варианты для достижения целей, предпринимать конкретные действия.

Занимайтесь достижением цели ежедневно.

Правило 6П: правильное планирование препятствует потерям производственной производительности.

Создавайте и используйте четыре вида плана дел: на год, на месяц, на неделю, на каждый день. 

«Выйти из зоны комфорта»
Брайан Трейси

___

Визуализируйте свои добрые желания по 20-30 минут в день, как будто они уже наступили. Следите за чистотой мыслей. Вы живете так, как вы думаете, жизнь как зеркало ваших мыслей и поступков, с некоторой задержкой по времени. Если вы считаете события для вас плохими, они такими и будут, если хорошими, вы и тут будете правы. Избегайте сильных эмоций и положительных, и отрицательных, ищите равновесие. Не сомневайтесь в своих добрых планах, сомнения происходят от неуверенности и мешают реализации, чтобы избавиться от неуверенности примите для себя запасной план. Действуйте, как должны, и принимайте с благодарностью то, что происходит, в итоге это приведет к лучшему).    

«Трансерфинг реальности, 5 ступень»
Вадим Зеланд

Одна из лучших книг для саморазвития.

___

Если ваш товар не покупают по высокой цене, то по низкой его тоже никто не купит. Вы должны придумать совершенно новый продукт, либо улучшить то что есть, и подать таким образом, чтобы запросить цену в 2,3,4 раза выше цены аналога.  

«Как стать бизнесменом»
Олег Тиньков